强烈的使命感会创造更多的生活意义，改善健康状况，并从工作中获得更大的满足感。但有一个问题:在许多组织中，销售职能仍然是一个孤立的竖井，缺乏更高的目标。
许多人认为销售团队的动机仅仅是金钱。因此，大多数销售组织的日常节奏都集中在配额和目标上。可以肯定的是，当企业需要增加收入时，本能就会加倍努力实现收入目标，并提供财务激励。
然而，越来越多的证据告诉我们，传统的销售激励方法是落后的。如果一个销售团队除了“达到目标”之外没有任何令人信服的目标，那么他们就不太可能参与其中，因此也就不太可能吸引客户。
实际上，社会心理学家的研究詹妮弗·阿克该研究对1.2万多名员工进行了广泛的跟踪调查，结果显示，50%的员工对工作缺乏意义，更有可能懈怠或对雇主感到不满。另一方面，那些从工作中获得意义的人留在公司的可能性是其他人的三倍以上，他们的工作满意度是其他人的1.7倍，工作投入是其他人的1.4倍。
研究还发现，当人们感到与他人以及与比自己更重要的东西——目标——联系在一起时，意义感会增强。也就是说，如果人们工作只是为了钱，为了完成一笔交易，或者是为了销售产品或服务，那么他们很可能效率较低，满意度也较低。但如果他们的工作包含了使命感，他们的工作就会感觉更有意义。
销售背后的神经化学
在销售领域，人们常常接受的教育是满足于快速的冲击:手机的响应，一笔已完成的交易，甚至是“主席俱乐部”。这是强烈的。它导致大脑释放类似的神经递质多巴胺，一种“感觉良好”的化学物质，其进化作用是奖励和激励人类重复行为，以帮助他们生存和繁荣。
但是多巴胺击球有两个重要的缺点：（1）它的影响是短暂的。在一个不确定的世界中，依赖于日常多巴胺的销售团队击中，其自我意识将被扭转到短期销售目标。（2）这是非常令人上瘾的。一旦它消失，一个人被迫想重复发布它的行为。
就像对多巴胺的渴望会导致人们离开所爱的人，转向手机一样，它也会促使员工为了追求自身利益而离开客户和彼此。人们更有可能做出目光短浅的交易，破坏关系，削减利润以获得胜利。
然而，追求更加崇高的客户驱动的目的点进入不同的，最终，更强大的神经递质：血清素。与多巴胺不同，重点是奖励个人成就，血清素的进化作用是加强人类债券：领导者和团队，销售人员和客户，教练和球员，教师和学生，父母和儿童等。当人类与其他人连接或增加价值时（例如为客户创造价值），苏发酮被释放。
了解血清素对销售有战略意义。销售人员如果具有顾客驱动的目的感——与顾客建立并形成更强的联系，为顾客关系增加价值——会有更高水平的血清素，并体验到更深、更有意义和更持久的顾客关系。他们在面对挑战时也更有弹性，这一点也不奇怪，随着时间的推移，他们产生的收入和利润比短期狂乱的、多巴胺激发的行为更多。
为销售注入意义和目的的4种策略
以下是四种方法可以在公司的销售团队中激活意义和高尚目的，在此过程中建立更大的竞争性分化并创造更多客户倡导者。
1.告诉客户价值和影响故事
明确你的组织对你所服务的员工和企业的影响和价值，将为未来的销售成功提供情感燃料。它还催化血清素的释放，以帮助维持预期的行为转变。
分享你的公司如何对客户产生影响的例子，将叙述从传统的向内关注销售目标转变为向外关注推动收入的人——客户。虽然对于那些需要销售团队达到本月销售额的领导者来说，这可能会感到不舒服，但值得记住的是，内部对话变成了外部对话。
就像亚当·格兰特现在出名一样呼叫中心研究事实证明，即使是一个关于情感影响的小故事也能提高销售参与度和业绩。当呼叫中心员工的工作是征求捐款)有一个五分钟的互动与奖学金学生,帮助他们理解捐赠的影响,这些调用者花了两倍多分钟打电话,带来了更金钱:每周的平均503.22美元,从185.94美元。
具体的客户影响需要超越典型价值主张的一般好处。它更具体，更情绪化。把客户当作现实生活中的人来谈论，使用他们的名字，描述他们的情绪，会激发你的销售团队成员的大脑额叶。他们会记住这些故事，而不是标准的案例研究，当他们向未来的买家重复这些影响客户的故事时，他们会更有情感投入。
2.认可和奖励价值和影响
对别人说“干得好”是不错的。给他们一张支票也不错。然而，如果你想在一段时间内推动持续的销售努力，你可以更进一步。人类天生就想有所作为。研究表明，无论我们扮演什么角色，我们都渴望得到认可，表明我们的工作对他人产生了积极的影响。当人们看到谁能从自己的努力中获益，并且身处一个支持性的环境中时，他们就会发现自己的工作是有意义的。
您可以帮助您的团队对他们的行为如何积极影响客户来感受更大的目的和紧迫感。例如，如果销售代表能够与新客户成功联系，请说出来，“是这些业务的值得信赖的顾问，并为他们提供战略洞察力，使他们能够在他们的目标上推动他们的目标面对具有挑战性的情况。你真的是您的客户的清晰声音。“
这种认可为自豪感并加强了正确的销售行为。关于他们的销售努力如何对客户产生差异的具体反馈，除了赏心悦目的老板或击中一个数字，填补销售人员再次努力，并提供在挑战环境中反弹所需的韧度。
当你举起你的团队如何产生差异的例子时，它告诉大家他们的工作很重要 - 这就是你的业务价值观。
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3.发展你的生态系统
在一个不确定的时期，有一种诱惑，就是过分地关注内部，在活动目标和外延上加倍努力。虽然这是可以理解的，但更有效的方法是将你的员工引向客户。
看看你的生态系统：您的客户关系管理系统跟踪是什么？会议如何运行。您捕获了什么类型的客户智能。您的生态系统是否专注于内部指标或提示您的团队向外关注客户影响？
由目的动画的生态系统被组织回答问题：客户如何与我们开展业务的结果？
阐述您对客户的影响应坐在销售功能的中心，通过会议，系统，流程和领导叙述作为永久的“红线”。
4.让销售人员发现他们的个人目标
调查结果在幸福研究杂志发现，在生活中致力于个人目的可能会鼓励个人制定特色，例如坚韧不拔的处置，这有助于他们实现他们的长期目标。然而，在她的研究中也许是Aaker在追求个人目的的重要性中，请追求个人目的：
“当我们追求个人目标时，我们会觉得生活和工作更有意义。意义不是你拥有或没有的东西。更重要的是你的心态。当个体采用意义思维模式时，他们的行为方式会非常不同。在一项研究中，两位研究人员维罗妮卡·胡塔(Veronika Huta)和理查德·瑞安(Richard Ryan)让一半的受试者采用意义思维，要求他们每天做一件事来创造意义。这些活动，如加强社会联系，追求卓越或帮助他人，往往需要努力。然而，三个月后，这些研究对象报告说，他们对社会关系的负面情绪更少了，正面情绪更多了，这表明从长远来看，意义可以减少压力，提高幸福感。”
两个潜在脱轨器
指标仍然重要。许多销售团队错误地将目标明确的销售和雄心勃勃的目标区分开来。目的驱动型卖家确实有配额。著名的管理顾问Peter Drucker描述了利润和目的之间的联系，他解释说:“利润不是企业的目的，而是对其有效性的检验。”让我们更进一步:推动收入并不是销售团队的目的;这是对其有效性的测试。如果一个组织真的想要对它所服务的客户产生大胆的影响，那么它必须衡量这种影响。
裕度也很重要。关于以客户驱动的目的的感觉销售的另一个常见神话是，卖家必须屈服于每张要求的价格特许权。记住：金钱和意义不在冲突中;它们是无密封的。高尚的目的，销售人员与客户有更长的，更具战略性的讨论。它们以高保证金销售，因为它们使客户能够看到价值。他们不会默认降低价格，因为它们的关系已经发展到特定交易的价格之外。
高尚的目标
当销售人员深深致力于一个比他们自己的季度目标更大的目标时，他们会体验到更多的个人成就感，与客户的关系更强，职业发展也更大。这种本质会辐射到客户身上，让他们对客户有更深的欣赏和信任关系。
与此同时，目的驱动的组织比传统交易组织更加差异化，创新，客户宣传和指数增长。
此外，突发组织使用目的作为销售增长的催化剂。目的可以呼吸新的生活进入销售团队。这是一个强大的动机和差异，今天的领导人可以利用风暴，并伴随着新发现的分化和参与度。
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